신한벽지 대리점, 대연상사 임병수 대표
진심을 꺼내면 신용이 따른다
현재 이곳은 200평 규모의 창고와 사무실로 구성돼 있으며 임 대표를 포함해 배송기사 1명, 영업 2명, 관리 1명 등 총 5명이 회사를 꾸려나가고 있다.
임병수 대표는 본사를 신한벽지로 선택한 이유에 대해 타 회사보다 가격경쟁력과 디자인, 품질이 뛰어나기 때문이라고 밝혔다. 현재 대연상사는 빠른 배송과 비용 절감, 신용 유지를 위해 신한벽지 본사 제품 제고를 100% 확보하고 있다.
임 대표는 “거래처에서 제품 주문을 할 때 절대 제고가 없다는 말을 하지 않는다”면서 “자연스럽게 “갖다 드리겠습니다”는 말을 하다 보니 신용을 유지할 수 있다”고 밝혔다.
타고난 영업 전략으로 흑자 경영
대연상사의 인기제품은 장폭합지벽지인 이노센스, 실크벽지인 베레나, 게르마늄 등이다. 이 회사는 특별히 성수기와 비수기의 등락 폭이 크지 않다. 이는 가격이나 샘플북으로 경쟁을 하는 것이 아니라 사람의 마음을 얻기 위한 영업을 하기 때문이라고 임 대표는 밝혔다.
대연상사 임병수 대표는 지인의 소개로 벽지 및 장판 도매업 배송기사로 취직해 5년 후 본격적인 영업을 시작했다. 임 대표는 영업을 하면서 쉬는 날이 없었다. 그는 “영업을 하면서 장식점에서 수금해야 되는데 하루가 지나면 수금을 못하는 날이 많았다”고 회상했다.
18년 동안 영업을 했다는 임 대표는 시공을 포함해서 무엇이든 돈이 되는 것을 하고 싶었다.
그는 “오랫동안 영업을 하면서 솔직히 쉬고 싶은 적이 많았다”면서 “하지만 거래처를 뺏기지 않기 위해 지금까지 계속 하고 있는 것이라고 봐도 무방하다”고 밝혔다.
오랫동안 영업을 해온 임 대표는 대연상사 설립 초기 사장의 역할을 제대로 이해하지 못해 애로사항을 많이 겪었다고 털어놨다.
그는 “세금, 수금, 결제 등 전반적인 체크를 하는 데 애를 많이 먹었다”면서 “첫 달이 지나고 오너라는 자리에 책임감을 느끼고 매사에 최선을 다했다”고 말했다. 이 때문에 대연상사는 4개월 만에 흑자로 돌아섰고 지금까지 꾸준히 성장을 일궈내고 있다.
영업 경력이 도움이 될 때도 많았다고 한다. 당시 영업사원으로 일할 때 상대방을 존중하는 태도를 몸에 익힌 덕분에 사업을 시작한 후에도 상대방을 배려하는 마음을 놓지 않을 수 있었다는 것이다.
“좋은 유대관계는 곧 돈”
장식점을 위주로 거래를 해오다 보니 임 대표는 유대관계로 인해 사업에 도움을 많이 받을 수 있었다. 그는 ‘좋은 유대관계가 곧 돈’이라는 마인드로 사업 관계를 쌓아왔다.
임 대표는 “ ‘꺼진 불도 다시 보자’라는 말처럼 아무리 강조해도 중요한 것이 있다”며 “바로 거래처와 유대관계를 좋게 가져야 한다는 것”이라고 말했다.
임 대표는 영업에 대한 일정한 철학을 갖고 있다. 그는 “영업이라는 것은 내 물건을 홍보하는 것”이라며 “부담스럽기 때문에 거래처를 자주 찾아 뵙고 장기적 계획을 갖고 대하다 보니 장식점 사장님의 마음을 얻을 수 있었다”고 밝혔다.
내 ‘물건’을 강조하는 것보다 사람의 마음을 얻는 게 중요하다는 영업 마인드로 장기적 계획을 세우다 보니 지금은 사람은 물론이고 거래도 자동으로 따라온다고 귀띔했다. 하지만 이러한 영업에도 일정한 방법이 있다. 그는 영업 당시와 지금 거래처를 방문할 때 절대 빈손으로 가는 일이 없다. 사소한 것이라도 들고 가는 것이 거래처 관계자의 마음을 열 수 있는 노하우가 될 수 있다는 것이다.
사람을 중요하게 대하는 임 대표의 마음은 회사 안에서도 이뤄진다. 그는 직원들을 가족처럼 대하면서 장기근속자가 많이 나올 수 있도록 노력하고 있다.
그 방법으로는 딱딱함을 버리는 것이다. 기쁠 때 함께 좋아해주고, 어려울 때 독려해주는 형과 같은 역할을 하니 직원들이 자연스럽게 따라온다는 것이다. 야근을 하는 일이 생기면 피곤한 직원들을 격려하고 위로하면서 챙겨줌으로써 한 가족 같은 분위기를 유지하고 있다
“한 우물 파는 진심 경영” 조언
임 대표는 앞으로 초심을 갖고 거래처와 지속적으로 좋은 관계를 유지하는 영업을 할 계획이다. 그는 “내 땅에서 내 창고를 갖고 벽지 및 장식재업을 꾸준히 하는 것이 목표”라고 밝혔다. 특히 요즘 같이 지속적인 경기여파로 어려움을 겪는 가운데 지방은 비수기(농번기, 한겨울 등)가 많아 수도권보다 어려움이 더 크다.
하지만 임 대표는 이렇게 어려운 상황이라도 자주 찾아가는 영업을 하다 보면 이겨낼 거라 자신한다. 임 대표는 꾸준한 성장을 해올 수 있었던 것은 본사에서 제품의 품질을 유지하고 적절한 마케팅을 지속해왔기 때문이라고 분석했다. 그는 “어려웠을 때 대리점을 할 기회를 주신 김죽영 대표에게 고마움을 느끼고 있다”고 말했다.
임 대표는 타 지역대리점이 와서 덤핑을 하는 것에 대한 문제점을 지적하기도 했다. 그는 “덤핑을 하다 보면 유통질서와 가격이 파괴된다”며 “서로 힘들어지는 현상이 발생할 수 있어 지양해야 할 것”이라고 지적했다. 임 대표가 영업을 시작해서 대연상사에 뛰어들기까지 많은 고초를 겪은 것은 사실이다. 하지만 처음부터 진심으로 사람을 대하는 것을 가장 중요하게 여겨왔기 때문에 지금까지 별다른 실패 없이 승승장구 해 올 수 있었다.
임 대표는 처음 업계에 뛰어들거나 사업을 시작하는 초보 사업자에게 ‘진실’을 강조했다. 그는 “진실되게 거래처를 대하다 보면 오래 걸리더라도 진심을 알아주는 고마운 분이 있을 것”이라며 “사업을 할 때 중요한 포인트”라고 말했다. 또한 “한 우물을 파다 보면 많은 사람을 만나면서 신용도 올라갈 것”이라고 조언했다. 033-746-3351
