20년 역사, 전국 최상위권 바닥재 대리점
한화상재(주) 안영제 대표 한화L&C와 함께 성장 이어갈 터
10년이면 강산도 변한다고 했다. 인천광역시 부평구 부평동에 위치한 한화상재(주)(이하 한화상재)는 강산이 두 번 바뀌는 긴 세월동안 한화L&C 대리점으로써 활동해 온 우량 대리점이다. 전국의 한화L&C 바닥재 대리점 중에서도 매출 1, 2위를 다투는 한화상재는 많은 경쟁사 대리점들이 즐비한 인천지역에서 가장 높은 시장 점유율을 자랑하고 있다. 신뢰와 실력을 기반으로 한화상재를 지금의 위치까지 올려놓은 안영제 대표를 만나 그의 신념과 노하우를 들어보았다.
7평 동서상사로 시작, 한화의 제품과 마케팅력에 반하다
만 시간의 법칙이 있다. 1일에 3시간 10년 동안 노력하면 한 분야의 전문가가 된다는 법칙이다. 이러한 관점으로 접근해 봤을 때 바닥재 업계에서 25년을 활동해온 안영제 대표는 전문가 중의 전문가다. 수십 년 동안 현장에서 발로 뛰며 바닥재와 관련해 겪을 수 있는 거의 모든 일을 겪었다고 해도 과언이 아니다. 하지만 이러한 경력과 지금의 한화상재가 한순간에 만들어진 것은 아니다. 출발선은 바닥부터였다. 안 대표는 전형적인 자수성가형으로 그의 첫 사무실은 7평짜리 조그마한 공간이었다.
“바닥재 업계에 발을 들이기전에 자동차 관련 사업도 했었고, 박스업계에서 영업직도 했었습니다. 경험을 통해 얻은 노하우를 기반으로 사업을 다시 시작하기로 마음을 먹고 아이템을 물색하던 시기에 우연치 않게 친인척의 사업장에서 바닥재 시공을 배우게 되었죠. 이를 계기로 1990년에 바닥재 2차점인 동서상사를 설립하며 바닥재 업계에 입문하게 되었습니다. 7평 조그마한 사무실에서 소자본으로 시작한 만큼, 초창기 입지를 확보하는 데 있어 꽤나 어려운 시간을 보냈습니다.”
90년대 초, 안 대표가 동서상사에서 여러 기업의 바닥재를 유통, 시공하던 당시 한양화학(현재 한화L&C)의 기세는 그야말로 대단했다. 한양화학의 크리스탈, 에메랄드 등 PVC바닥재가 속된말로 ‘초대박’을 치면서, 물건이 없어 못 팔 정도였다. 이러한 배경 탓에 대리점코드를 내기도 쉽지 않은 시기였다. 하지만 1994년, 인천지역 중보행 바닥재 대리점 코드를 낼 수 있는 기회가 찾아왔고, 안 대표는 그 기회를 살려 그해 12월 한화상재 법인을 설립했다. 1994년 10월 한양화학이 한화종합화학으로 사명이 변경된 후, ‘한화’의 이름을 가진 최초의 대리점이 탄생한 순간이었다.
“당시 한양화학은 에메랄드, 크리스탈 등 획기적인 제품을 출시하며 PVC바닥재의 부흥을 이끈 대표적인 기업이었습니다. 또한 그 당시 한양화학 제품의 CF나 홍보활동은 지금까지도 생생히 기억날 만큼 마케팅 전략에 있어서도 매우 뛰어났습니다. 이처럼 우수한 품질의 제품을 개발할 수 있는 노하우와 뛰어난 마케팅력을 가진 기업과 함께한다면 더 큰 성장을 할 수 있겠다는 확신이 들어 한화종합화학의 대리점을 시작하게 되었고, 본사의 큰 지원과 신뢰를 받으며 20년이라는 긴 세월동안 그 인연을 이어오고 있습니다.”
성장 원동력 ‘재고확보, 완벽한 시공, 확실한 A/S’
이처럼 안 대표가 한화L&C 대리점으로 20년을 키워온 한화상재는 현재 인천지역뿐만 아니라 전국에서도 손꼽히는 우량 대리점이다. 현재 지역에서 독보적으로 많은 거래처를 확보하고 있으며, 사무실 겸 창고의 규모도 대리점 중 으뜸이다. 2002년 준공된 현재 한화상재의 건물은 총 3층으로 부지는 약 200평에 건평은 400평이 넘는다. 상권 역시 인천 전역, 인근 지역, 서울 강서지역 등 대리점 규모와 걸맞게 크게 형성되어있다.
이처럼 한화상재가 크게 성장할 수 있었던 이유는 단지 오랜 세월 탓이 아니다. 안 대표는 한화상재의 가장 큰 경쟁력으로 재고확보와 시공력을 꼽았다. 한화상재의 대규모 창고에는 인테리어점이 원하는 제품을 언제든지 빠르게 공급할 수 있도록 한화L&C가 제공하는 전제품을 충분히 확보하고 있다. 창고에 있는 재고물품만 가격으로 10억원이 넘어갈 정도로 어마어마한 양이다. 또한 재고들을 지하나 1층 창고에 보관하는 타 대리점들과 달리 2, 3층 공간에 보관함으로써 기후나 기타 상황에 따른 제품 변질의 위험을 최소화한 것도 한화상재만의 장점이다. 안 대표는 시공에 있어서도 완벽함을 추구하고 있다. 제품 유통의 완성은 단순 판매가 아니라 시공까지이며, 사후 A/S 서비스도 철저해야 한다고 그는 강조한다.
“재고확보의 중요성은 두말할 나위가 없습니다. 인테리어점과 소비자가 원하는 제품을 대리점이 제때 공급해주는 것이 대리점의 기본덕목이라고 생각합니다. 또한 대리점은 단순히 물건 파는 것만을 목적으로 해선 안 됩니다. 대리점 유통의 최종단계는 시공이며, 확실한 시공과 A/S를 통해 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요합니다. 현재 한화상재는 매일 많은 양의 시공을 진행하고 있는데, 시공을 크게 강조하는 까닭인지 A/S를 하는 경우도 손에 꼽을 정도로 적습니다.”
이렇다 보니 인테리어점 입장에서도 한화상재는 완벽한 거래처일 수밖에 없다. 모든 제품을 언제든지 공급받을 수 있을 뿐더러, 확실한 시공에 사후관리까지 철저하다. 여기에 한화상재는 인근 인테리어점과의 상생을 위해 다양한 노력까지 기울이고 있다. 일례로 한화상재는 소규모 인테리어점을 위한 전시장 역할도 하고 있다. 제품이 충분치 않은 인테리어점에서 물건을 직접 보고 고르기를 희망하는 소비자와 함께 한화상재에 방문 한다는 것.
“인테리어점에서 사전연락을 취하고 소비자와 직접 물건을 보러오기도 합니다. 서로 상생하기 위한 것이니 이런 요청에는 항상 흔쾌히 승낙합니다. 또한 좋은 위치 탓에 소비자가 직접 제품을 구매하러 찾아오기도 하는데, 이럴 때면 자연스럽게 인테리어점에 연결시켜줍니다. 간혹 시장에서 소비자를 직접 상대하기도 하는 대리점들이 있는데, 시장질서에 반하는 행동은 자제해야 한다고 생각합니다.”
한화L&C 차별화 된 제품 반응 ‘GOOD’
건설경기 침체로 쉽지만은 않은 최근 시장 상황 속에서도 한화상재는 한화L&C의 경쟁력 있는 제품을 통해 매출 신장을 이어가고 있다. 올해 다채로운 뉴패턴 제품을 선보인 황실, 명가 등 중고가 PVC바닥재의 수요가 거듭 상승하고 있으며, 고가 PVC바닥재 소리지움도 사회적 이슈의 수혜를 입고 인기를 더해가고 있다. 특히 최근 한화L&C가 선보이고 있는 쉬:움, 참펫트 등 차별화 상품들이 시장에서 좋은 반응을 보이고 있다는 게 그의 설명이다.
“한화L&C 제품의 강점은 제품의 다양성도 있지만, 경쟁사 제품에 비해 시공하기 용이하고, 품질대비 가격경쟁력이 뛰어납니다. 여기에 한화L&C는 최근 차별화 된 신제품을 출시하며 트렌드를 선도하는 리딩 업체로써의 면모도 보여주고 있습니다. 올해 초에는 업계 최초로 DIY 바닥재 쉬:움을 출시했고, 최근에는 기존 펫트 제품에서는 볼 수 없었던 압도적인 품질의 참펫트를 출시했죠. 물론 반응도 좋습니다. 차별화 된 제품이 많이 나오지 않는 현재 시장에서 이 같은 한화L&C의 시도는 대리점 입장에서도 매우 반가운 일이며, 앞으로도 차별화되고 획기적인 제품들을 계속해서 개발해줬으면 하는 바람입니다.”
책임감 있고, 최선을 다하는 자세로 성장 이어나갈 것
안 대표는 시장 입지 확대를 위해선 본사 못지않게 대리점의 역할이 크다고 말한다. 대리점은 단순히 물건만을 유통할 게 아니라, 원칙을 세워 대리점으로써의 역할을 충실히 수행해야한다는 것이다. 시공, A/S, 재고확보 등은 기본이고, 행여 있을 수 있는 경쟁력이 떨어지는 제품도 경쟁력 있게 팔수 있는 능력을 갖춰야 한다는 게 그의 설명이다.
“제품을 만드는 건 본사지만, 이를 시장에 유통하는 건 대리점입니다. 대리점이 판매에만 급급하고 사명감이 떨어진다면, 본사의 제품이 아무리 뛰어나도 입지를 크게 확대하기는 힘들다고 생각합니다. 물론, 본사 역시도 완성도가 높고 차별화 된 제품, 경쟁력 있는 제품을 꾸준히 개발하고 판촉행사에도 심혈을 기울여야, 대리점에서도 본사를 믿고 시장에 강하게 어필할 수 있습니다. 지금까지 한화L&C는 이 같은 부분을 잘 수행해왔다고 생각하며, 최근 독립분사로 더 많은 투자와 연구개발이 예고된 만큼 기대가 큽니다.”
지금의 한화상재가 있기까지 이처럼 책임감 있는 마인드도 큰 몫을 했지만, ‘항상 모든 일에 최선을 다하자’라는 가장 기본적이면서도 어려운 그의 신념을 지켜온 까닭이 크다. 한화상재가 안정권에 접어든 지금까지도 그는 항상 생각하고 매일을 고민하는, 노력하는 대표다.
“이 업계에 발을 들이고 25년간 한 번도 열심히 일하지 않은 적이 없습니다. 어느 정도 위치에 오른 지금도 마찬가지입니다. 한발 더 나아가기 위해 생각을 거듭하죠. 오늘 일이 생각대로 잘 안 풀렸으면, 내일은 잘되겠지라는 나태한 생각보다는 그 문제점을 바로 파악하고 이를 개선하려고 노력합니다. 이런 마인드는 영업직에게는 동기부여가 되고, 한화상사 전 직원이 활발히 움직이는 원동력이 된다고 생각합니다. 물론 앞으로도 계속해서 최선을 다할 것입니다. 한화L&C의 대리점으로써 앞으로의 성장을 지켜봐 주시면 감사하겠습니다.”
