가람인터내셔날(주) 박기형 대표
제품질 올리고 가격 경쟁력도 높였다
커튼코팅과 수성착색이 비밀
그는 올해 1월부터 총판을 시작했다. 한참 인테리어 내장재 시장이 위축된 시기에 이 일을 시작하게 된 이유는 그가 JS마루 제품에 남다른 애착을 느껴서다.
박 대표가 JS마루의 브랜드인 ‘공간마루’를 믿는 이유는 본인이 직접 JS마루에 생산 설비와 원재료를 공급했기 때문이다.
영업 전략 및 계획
그는 총판을 시작한지 불과 3개월 만에 서울, 경기지역 및 대전 지역에 대리점을 확보했다. 뛰어난 표면강도를 자랑하는 국내 유일의 커튼코팅(Curtain coating) 제품인 ‘공간마루’가 차츰 소비자에게 인정받고 있는 것이 그 힘이 됐다.
그는 대리점들과 한 가지 약속을 했다. 바로 자신이 손해를 보더라도, 대리점 각각이 손해를 보지 않도록 하겠다는 것. 이를 지키기 위해 그는 대리점과 총판, 본사가 하나의 조직이 되어 강한 유대감을 갖도록 노력하고 있다.
총판을 운영하는데 있어 가장 중요한 부분은 대리점과의 관계다. 이미 기존 회사들이 자리하고 있는 바닥재 시장에서 보다 많은 대리점을 확보하기 위해서는 ‘공간마루’의 품질을 직접 보여주며 품질대비 가격경쟁력을 인식시키는 방법뿐이다. 또, 총판은 마진을 많이 남겨 이익을 창출하는 곳이 아니라고 생각하는 박 대표는 최소한의 운영비만 있다면 충분하다고 말했다.
대리점과 관계를 중요하게 생각하는 박 대표는 대리점에서 제품을 공급하는데 문제가 없도록 하기위해 자체적으로 물류창고를 보유하고 있다.
최근 소비심리가 위축되면서 시판시장 역시 위축 되고 있다. 결국 소비자들은 계속 저가의 제품을 찾게 되는 현상이 발생했다. 이를 타계하기 위한 방법으로 그는 두 가지를 들었다.
하나는 자체 불량을 줄이고 생산효율을 높이는 방법. 다른 하나는 현재 생산을 개시한 6.5㎜ 두께의 제품이다. 두께가 얇아진 제품은 부드럽기 때문에 시공이 용이하고, 열전도율이 높으며 철거가 용이한 장점을 지닌다.
그는 이 두 가지 방법을 통해 대리점 및 산하 인테리어 업체와 소비자의 가격 부담을 줄일 계획이다.
이를 위해서 총판과 본사 간 돈독한 관계를 유지하고 있다. 매달 본사 직원이 총판으로 찾아와 업무협력과 마케팅 방법 등 긴밀한 협조를 이루고 있는 것이다.
최근 소비자가 시공 도중 제품의 컬러가 마음에 들지 않는다며, 불만을 토로한 적이 있다. 이에 총판에서는 이미 시공이 반 정도 완료 되어있기에 좋은 방법이 없을까 고민을 하게 되었는데, 이를 안 본사에서 소비자에게 시공하기로 한 제품을 시공비만 받고 제품비는 공짜로 해주도록 도와줬다. 시공이 완료된 후 소비자는 공간마루의 품질과 서비스에 만족해 감사의 마음을 전해온 일이 있었다.
그는 본사의 철저한 A/S가 소비자와 총판, 그리고 본사간의 신뢰를 만들어 준다고 생각한다. 또, 이처럼 본사에서 지속적이고 적극적인 지원을 해주기 때문에 총판에서는 보다 열심히 일할 수 있다는 것.
“본사에게 바라는 점은 없다, 단지 현재 품질과 가격을 유지해 주기를 원한다”며 이를 위해서는 “본사에서 원자재 확보와 원산지와의 긴밀한 관계를 유지하는 것이 중요하다고 생각한다”고 했다.
다른 제품과 공간마루의 가장 큰 차이점은 도장과 착색 방법의 차이다.
이 제품은 국내 유일의 커튼코팅(Curtain coating) 방식으로 도장 했다. 표면 접촉방식의 일반적인 고무 Roll coating 방법으로 표면강도를 향상 시키는 방법에 비해 커튼코팅 방식은 두꺼운 도막을 한 번에 경화시키는 방법으로 가교밀도를 높여 고강도 표면을 나타낸 것.
“공간마루는 커튼코팅 방법을 통해서 내 스크래치 성과, 내 충격성을 높였습니다 저희는 2007년부터 이 방법을 도입해 제품의 질을 향상 시키는데 성공했습니다.”
두 번째는 친환경 수성착색 방법이다. 이 착색방법은 수성 stain을 이용한 기재 착색 방법으로써 용제를 사용하지 않음으로 색의 차이가 적은 친환경 착색방법이다. 수분희석 Type의 착색제이기 때문에 점도 관리의 필요성이 없다.
“수성착색을 할 경우 도장중의 농도변화가 적어 안정된 마감품질을 구현할 수 있습니다 또, 자재 판면의 온도에 따른 착색농도 발생이 없어 내 변색성이 향상되며, 그 결과 동일 컬러의 재현상이 가능합니다 저희 공간마루는 이 두 가지 방법을 이용해서 친환경 고강도 제품을 생산할 수 있게 되었습니다.”
박기형 대표는 무리한 이익의 추구보다는 정직하고 견고한 제품을 통해 소비자에게 신뢰로써 다가설 생각이다. 이를 위해 확실한 친환경 제품을 널리 시장에 보급해 소비자의 건강과 안락함을 추구하는 기업이 될 것이다. 032-569-5964 지현호 기자
