한화BODAQ 홍두표 본부장
철저한 대리점 관리, 전국 총판 1위 견인차
토탈영업과 KMS가 그 비밀
한화BODAQ이 설립 될 당시 인테리어 제품 시장은 이미 성숙기에 있었고, 업체 간 공급가격 과열경쟁이 심화되고 있었다. 이에 한화L&C(주)에서 상권을 받아 전국에 BODAQ대리점을 직접 유치하는 방법을 선택한 한화BODAQ은 인테리어 필름 시장에서 후발주자였다.
이러한 한화BODAQ이 연매출 150억원 규모에 전국 판매량 1위 총판으로 자리매김할 수 있었던 성공 요인은 지속적인 대리점 관리였다.
KMS와 토탈영업
한화BODAQ은 본사에 영업팀과 신갈물류센터를 두고 있다. 또, 대구·경북 지사를 운영하며, 전국에 16개소 대리점이 있다.
“저희는 대리점 유통을 근간으로 하는 회사이기에 대리점이 안정적으로 판매될 수 있도록 각종 지원을 강화하고 있습니다. 매달 서울·경기 지역 대리점 간담회를 실시하며, 자체적으로 홈페이지를 운영하고 있습니다. 조직 내 지식자원의 가치를 극대화를 위해 통합적 지식관리 프로세스를 지원하는 정보기술시스템인 KMS(knowledge management system)를 구축해 업무 전산화를 추진하고 있습니다.”
이처럼 한화BODAQ은 대리점과의 활발한 소통을 통해 마케팅 전략을 의논하고 매년 1회 워크숍을 개최하는 등 각 대리점과의 끈끈한 유대를 맺고 있다.
2008년 발주한 대구·경북 지사는 시장 활성화를 목적으로 본사 직원 2명이 파견되어 영업 활동을 지원하고 있다.
“대구·경북 지역은 진출 당시 사제 시장이 강했습니다. 한화 인테리어 필름에 대한 홍보가 미약한 상태였기 때문입니다” 또, “제품불량에 대한 대처가 늦어져 시공이 늦어지는 문제가 발생하기도 했습니다.”
이런 문제점을 개선하기 위해 한화BODAQ은 현장 영업을 하면서 가격제시와 시공사례를 보여주며 지속적인 홍보활동을 했다. 또, 신갈 물류센터를 200여 평으로 확장. 창고에 장기 재고품과 단종 제품의 재고가 쌓이지 않도록 했다. 신갈물류센터는 한화L&C에서 운영하는 재고 외에 자체적으로 안전 재고 확보를 통해 대리점에서 제품을 적시에 판매할 수 있도록 지원하고 있다.
이 밖에도 지속적인 직원 교육을 통해 직원들의 토탈영업이 가능하도록 하고 있다. 토탈영업은 직원들이 한화 본사에서 판매되는 취급품 전부를 알 수 있도록 하여, 인테리어필름만이 아닌 다른 한화 제품을 찾는 고객에게 유동적으로 대응할 수 있도록 하는 것이다.
변화하는 한화BODAQ
올 해에는 판매 부분에서 큰 변화가 생겼다. 특판에서 시판으로 비중의 변화가 생긴 것.
“판매 비중의 변화를 주기 시작한 이후, 아직은 미약하지만 일부 성과가 나오고 있습니다. 앞으로 특판 시장에서 충분히 승산이 있을 것으로 예상됩니다.”
올해 들어 계속되고 있는 건설경기 침체를 기회로 관급 공사에 적극 참여할 계획인 한화BODAQ은 특판 시장 자체를 세분화하여 각각의 시장에 최적화된 마케팅 전략을 수립하여 본사와 공동으로 대응을 추진하고 있다.
이러한 변화로 약화 될 수 있는 시판 부분은 전 패턴에 대한 안전 재고를 충분히 확보하고, 수도권 지역의 당일 배송 제도를 활용해 대리점들의 재고 부담을 경감시킬 계획이다
또 업무 효율성 강화를 위해 전산 부분도 끊임없이 개선하고 있다. 앞으로 당사가 취급하고 있는 인테리어 필름에 최적화한 새로운 개념의 대리점 KMS를 재구축할 계획이다.
한화인테리어 필름은 내부적으로 몇 가지 제품군으로 분류된다. 하지만 실제 소비자들은 제품에 대한 충분한 인지가 되어 있지 못해 혼동 하는 일이 생긴다. 이 점을 개선하기 위해 올 해부터 한화인테리어 필름 각각의 제품군에 브랜드 네임을 주었다.
Arte는 특수 제품군으로 지사, 원사, 질석, 인조 가죽 등 시장에서 독보적인 자리를 차지한 제품들로 이루어졌다.
Luce는 근래 소비자들에게 각광 받는 메탈 펄이 강하게 들어간 제품. 가격 경쟁력과 개선된 품질을 무기로 경쟁할 계획이다.
Natural은 정통 원목의 자연 이미지와 고풍스러운 유럽풍의 우아함을 표현했다. Metro는 도회적 감각의 메탈 질감과 화려한 색채의 공간미학을 나타냈다.
Natural과 Metro 계열은 이미 시장에 호평 받는 제품들로 지속적인 품질 개선과 가격 경쟁력 확보를 통해 판매량을 늘려갈 것이다.
한화BODAQ은 올 해 사세를 확장할 계획이다. 이와 관련해 호남 ·광주에 새로운 지사를 발주 할 계획이며, 해외 진출 역시 노리고 있다. 일본과는 수출 준비가 완료되어 현재 홈페이지가 개설 됐다. 이외에 미국, 중국과 수출 관련 협의 중이다.
이처럼 건설경기 침체 속에서도 공격적인 시장공략을 통해 국내 시장을 넘어 해외시장의 개척을 도전하는 한화BODAQ의 부단한 노력이 큰 성과를 거둘 것으로 기대된다. 031-292-6662 지현호 기자
