사람을 위한 토털 인테리어

LG Z:IN 벽지와 마루바닥재 대리점
(주)아츠인 김성광 대표

 

ATZ:N(아츠인)은 A부터 Z까지라는 ‘토털’과 ‘인테리어’와 ‘사람’의 뜻으로 ‘사람을 위한 토털 인테리어’라는 의미를 담고 있다. LG Z:IN 벽지와 마루바닥재 특판 및 시판 대리점인 (주)아츠인은 LG Z:IN 우수대리점으로서 5년 동안 전국 시판 1위 자리를 지켜나가고 있다.
김성광 대표가 아츠인을 설립한 건 7년 전부터. 처음에는 노원 상계동에 터전을 잡았으나, 2007년 말경 300여 평 규모로 사옥을 짓고 지금의 자리인 구리 갈매로 사업장을 확장 이전했다.
처음 아츠인은 Z:IN벽지 유통 대리점으로 출발했다. 그러나 벽지의 유통형태가 다변화 하면서 시판만으로는 비전을 키우기가 어렵다고 판단, 4년 전부터 특판을 병행하고 있다. 현재는 벽지 시판과 특판 매출 비중이 약 65:35이지만, 안정된 수익구조를 위해 50:50을 목표로 삼고 있다.
시판은 샘플, 배송, 재고구색 등 세밀한 부분이 많은 반면 고객층이 넓다는 장점이 있고, 특판은 초기투자가 많고 영업적인 깊이가 필요로 하는 반면 한 건의 프로젝트로 높은 매출을 낼 수 있다는 장점이 있다.
안정적인 매출을 유지하고 회사를 키우기 위해서는 특판과 시판을 병행하는 것이 필요하다고 보고 결단을 내렸다. 작년부터 특판 매출이 상당수 발생하고 있어 머지않아 특판과 시판의 매출비중이 비슷하게 될 것으로 보인다.
시판은 구리, 남양주, 노원, 강북, 도봉, 성북, 중량 등 지역을 중심으로 LG브랜드를 통해 매출이 발생하고 있으며, 특판은 이 지역에 발주하는 주공, 코아루 등 관급물량에는 대부분 납품하고 있다. 또한 남광토건, 동양메이저, 반도건설, 금강종합건설 등 중견 민간건설사들에도 공급하고 있다.
아츠인은 벽지 시판 대리점으로서는 드물게 넓은 상권을 확보하고 있다. 그도 그럴 것이 원래 두 개의 대리점이 있던 지역을 아츠인이 흡수합병하는 방식으로 상권을 키웠기 때문이다. 때문에 김성광 사장은 이 지역 시장 점유율 확보에 남다른 책임감을 갖고 있다.
“나는 Z:IN 벽지에 대해 1+1이 2가 아니라 그 이상이 될 수 있다는 것을 보여줘야 합니다. 처음 회사를 합병할 때 우려의 소리도 없지 않았지요. 그러나 자신 있었습니다. 경쟁자가 있어 선의의 경쟁이 된다면 두말할 나위 없이 좋은 일이지만, 대부분이 고객 서비스는 뒤로한 채 가격 경쟁에만 치중하여 경쟁자 모두가 경쟁력을 상실하고, 결국에는 타 브랜드만 좋은 일을 시키는 모습을 많이 보아왔기 때문입니다.”
혼자서 두 몫을 하려다 보니 힘든 점도 없진 않지만, 아츠인의 규모가 커지면서 가격경쟁력이 높아지고 가격경쟁력이 높아지면서 서비스 경쟁력도 자연히 높아지고 있다.
재고확보, 가격, 유통, 서비스 모두 발전하고 있어 현명한 선택이었다고 판단하고 있다.
아츠인은 작년부터 마루바닥재 사업부를 신설했다. 회사를 키우고 직원들에게 비전을 제시하기 위한 사업의 일환이었다. 기존 네트워크를 활용할 수 있는 아이템이 없을까 고민하던 중 Z:IN 마루바닥재를 생각하게 되었다. 이 또한 특판과 시판을 병행하며 지금은 본격적인 달리기에 앞서 준비운동을 하고 있다.
“어려운 시기에 어려운 아이템을 선택했다고 말하는 이들이 많습니다. 그러나 제가 경험하건대 사업하기 쉬운 해는 한 해도 없었습니다. 시장은 항상 열려 있지만, 환경이 어려울 따름이지요.”
신뢰를 바탕으로 5년 여 간 구축한 거래처들이 적극적으로 호응해 주고 있어 전망이 밝다고 말하고, 고객감동에 대한 마인드만 있다면 가치 있는 도전이 분명하다고 자신한다.
아츠인은 조직관리와 재고확보, 고객감동을 통해 차별화를 실현하고 있다.
아츠인은 영업, 배송, 창고관리, 디자인팀을 완전히 분리하여 운영한다. 거래처들과 밀접한 관계를 위해서는 영업과 배송을 겸하는 것이 유리할지 모르지만, 시간 관리와 배송 관리 측면에서는 분리가 필요하다는 판단이다. 영업과 배송을 분리하여 영업담당자는 거래처를 늘이는데 집중하고, 배송담당자는 신속한 배송이 가능하도록 집중하여 각자 노하우를 쌓아 시너지 효과를 내고 있다. 창고관리 또한 로트로 전산화 되어 있어 이를 전문적으로 관리하는 것이 훨씬 효과적이다. 디자인팀은 건설사에 최신 트렌드에 입각한 디자인을 제안함으로써 고객만족과 신뢰를 만들어 나가고 있다.
아츠인은 Z:IN벽지 전 모델을 100% 보유하고 있다. 벽지 유통업이 어려운 이유 중의 하나가 재고확보이다. 제품 회전도 빠르고 디자인과 컬러가 다양한 벽지의 모든 재고를 확보한다는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 그러나 일단 재고를 확보하기만 하면 경쟁력은 배가될 수밖에 없다. 납기가 빨라 언제 어느 때나 배송이 가능하기 때문이다.
김성광 대표는 신뢰와 책임을 경영이념으로 삼고 있다. 잘 했건 못했건 고객과의 약속은 이유를 불문하고 지킨다. 때문에 고객과 약속을 할 때는 신중에 신중을 기하고, 지킬 수 없는 실언은 절대 하지 않는다.
김 대표는 고객감동을 위해서는 고객의 입장에서 차선책을 잘 찾아주는 것이 가장 중요하다고 강조한다. 고객감동 실현이란 고객의 입장에서, 고객이 최선의 선택을 하도록 해 주는 것이 정답이다.
그러나 가격, 납기, 다지인 등 모든 것을 다 맞춘 100% 최선의 선택이란 현실적으로 매우 어려운 일이다.
그러니 차선책을 잘 찾는 것이 중요하다. 김성광 대표는 벽지와 바닥재 유통업에 비전을 걸고 ‘뜻이 있는 곳에 길이 있다’는 말을 믿으며, 어려운 경기 속에서도 낙담하지 않고 꿋꿋이 제 뜻을 펼쳐 나가고 있다.
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