단단한 조직력과 차별화 전략으로 주거용 시장 공략
동신포리마 영업부를 만나다
(주)동신포리마는 1994년 설립이후 PVC Tile 제조 회사로 성장해왔다. 자사 브랜드를 가지고 시장을 넓혀 온지 11년, 이제는 국내 Print Tile 시장의 리딩 업체로 자리매김하고 있는 동신포리마는 친환경 P타일 제품 출시 등으로 시장의 변화를 이끌어내고 있다.
이러한 동신포리마의 영업부는 회사 성장의 견인차 역할을 톡톡히 하고 있는 핵심 부서다. 국내 시장에서 단단한 유통망 형성을 목표로 차별화된 영업 전략을 시행해온 영업부는 대표이사와 영업본부장을 맡고 있는 오동혁 대표를 필두로 P타일 전문가라 할 수 있는 김태복 이사가 지휘하고 있다.
또 각 호남권과 영남권을 맡고 있는 이진호 차장과 어수광 차장, 그리고 강유신 대리, 서동민 대리, 전민구 대리가 지역별로 대리점 관리를 맡아 영업 전략을 펼치고 있다. 이외에도 영업부를 지원해주는 박유진 사원과 A/S직원이 서울사무소에서 근무하고 이다.
총 9명으로 구성되어 있는 영업부는 회사의 매출을 책임지는 것은 물론 대외적으로 가장 많은 접촉이 일어나는 부서라 할 수 있다. 그만큼 직원 한명 한명의 역량이 회사에 미치는 영향이 큰 부서다.
동신포리마는 이러한 영업직원들에게 힘을 실어주어 능력을 마음껏 펼칠 수 있도록 지원해주고 있다. 영업부 김태복 이사는 영업부가 하는 일이 단순히 매출이 일어나도록 물건을 판매하는 것이 아니기 때문에 각 직원들의 역량이 중요하다고 전했다.
동신포리마 영업부는 크게 두 가지 업무를 보고 있다. 첫째는 대리점 관리업무다. 각 지역 대리점의 영업 이익률을 높이기 위한 솔루션 제공과 지역별 대리점 관리, 그리고 신뢰도를 높이는 일이다. 둘째는 정보제공업무다. 빠르게 변화하는 시대를 살아가는 만큼 시장의 현황을 분석하고 이를 제공하는 것이다. 또 지역별 특성을 파악해 각 대리점에 맞는 영업 정보를 제공하고 타사의 움직임을 전달하는 등 시장변화를 대리점이 빠르게 인식할 수 있도록 돕는 것이다.
차별화 전략과 보람된 순간
동신포리마 영업부는 지난해 시스템 개혁을 통한 매출 증대를 목표로 노력해왔다. 그 중에서 가장 큰 성과는 차별화된 물류시스템 적용을 꼽을 수 있다. 생산능력이 뛰어난 동신포리마는 그 동안 시장에서 차질 없고 빠른 배송 능력을 보여 왔다.
이러한 배송 능력을 바탕으로 동신포리마는 어디서든 소비자가 원하는 곳에서 원하는 시간에 제품을 받을 수 있는 물류시스템을 시행하고 있다. 특히 소량 배송도 동일하게 받아볼 수 있도록 지원하고 있어 타사와 차별화를 이뤘다. 김 이사는 “이러한 물류시스템이 본사 입장에서는 부담이 될 수도 있지만 가격 경쟁이 치열한 P타일 시장에서 대리점의 부담을 줄여주기 위해 꼭 필요한 정책으로 좋은 반응을 얻고 있다”고 말했다.
지난해 국내 P타일 업계는 계속되는 원자재 가격 인상으로 힘든 시기를 보냈다. 여기에 고질적인 문제인 저가 경쟁도 나아지지 않은 상황이다. 특히 가격을 낮춘 기획 상품 위주의 시장이 구축되어 있어 P타일 제품에 대한 소비자의 인식이 나빠질 우려도 있다. 기획 상품은 가격을 낮추다 보니 상지층 두께가 얇거나 UV코팅을 없애는 등 품질이 저하된 경우가 많다. 이에 동신포리마는 품질을 유지하면서 기존의 유통망을 지키는 것을 목표로 지난해 영업 전략을 펼쳐왔다.
제품의 가격을 낮추지 않은 대신 고객의 부담을 덜어주기 위해 물류시스템을 변화시켰듯이 생산에서부터 모든 과정의 체질 개선을 통해 원가 절감을 시도한 것이다. 김 이사는 “이러한 시도의 결과 지난해 동신포리마가 약 13% 성장한 것으로 예상된다”며, “소비자를 기만하지 않고 우수한 제품을 시장에 보급하기 위한 동신포리마의 노력이 성과를 나타낸 것으로 판단된다”고 전했다.
하지만 이러한 회사의 정책을 각 지역 대리점에서 쉽게 받아 드렸던 것은 아니었다. 타사 제품에 비해 가격이 비싼 만큼 저가 위주의 시장에서 판매가 쉽지 않았기 때문이다. 이에 동신포리마 영업부는 대리점이 회사의 정책을 이해할 수 있도록 노력을 기울였다.
노력은 배신하지 않는다는 말처럼 영업부의 영업 정책이 성과를 보이면서 처음에 저가 제품을 선호하던 대리점도 소비자들이 품질을 알아주기 시작하자 회사의 방침을 이해하고 받아들이게 됐다.
영업부를 이끌어 오고 있는 김 이사는 한 해 추진한 영업 전략이 성과를 보일 때면 큰 보람을 느끼곤 한다고 말한다. 보람과 자부심을 느낄 수 있기에 영업직원으로써 지금까지 일해 올 수 있었다는 그는 영업부를 이끌어오면서 가장 기억났던 일례로 한 업체의 위기를 함께 극복했던 에피소드를 들려줬다.
“동신포리마의 한 대리점이 건설사 부도를 맞은 일이 있었습니다. 당시 매출 채권 확보 부문이 부도 맞을 빚 보다 더 큰 상황으로 대리점의 담보를 처리해도 본사가 손해를 보는 상황이었습니다. 이에 본사 영업 직원이 현장에 나가 1년 6개월에 걸쳐 대리점과 함께 난관을 극복하기 위한 노력을 했습니다. 그 결과 당시 대리점이 재기할 수 있도록 도울 수 있었고, 지금은 사옥을 짓고 활발하게 사업을 이어갈 수 있을 만큼 성장했습니다.”
피나는 노력의 결과 대리점의 성공을 이끌어냈을 때 그 어느 때 보다 자부심과 보람을 느낄 수 있었다는 김태복 이사는 지금도 해당 대리점을 방문하면 당시가 생각나 자부심과 보람을 느끼곤 한다고 말했다.
2011년 고가 시장 공략 강화
동신포리마는 시장에서 인지도와 점유율에 있어 안정화 단계에 이른 회사다. 이에 앞으로 특판과 고가제품 시장 공략을 강화할 계획이다. 이를 위한 새로운 견본책도 1월에 출시되면서 동신포리마의 영업 전략이 탄력을 받을 것으로 보인다.
금번에 출시된 견본책은 에코아트타일, 아트하우스타일, 아트육백각타일, 아트타일을 하나로 묶은 4 in 1 견본책이다. 하나의 견본책에 네 가지 제품을 묶음으로써 고가제품부터 저가제품까지 다양한 견본을 한 자리에서 볼 수 있도록 한 것으로 영업의 편의를 돕고자 했다. 또 저가 제품만 있는 것이 아닌 고가제품도 있다는 것을 알리고자 하는 의도도 담겨있다. 굳이 구매는 일어나지 않더라도 고가 제품이 있다는 것을 소비자들에게 알리고 인식시키기 위한 방책이라 할 수 있다.
특판과 같은 현장 물량 공략에 있어 동신포리마의 또 하나의 강점은 소비자가 원하는 컬러를 현장에 맞춰서 만들어 줄 수 있다는 것이다. 이는 동신포리마가 인쇄지를 직접 생산하는 회사이기 때문에 가능한 점이다. 시중에서 구할 수 없는 맞춤형 제품을 생산할 수 있다는 것은 특판과 같은 현장 영업에 있어 큰 강점이 될 것으로 보인다.
동신포리마는 올해 주거용 시장에 대한 공략도 박차를 가할 계획이다. 이미 시장에 출시해 품질이 검증되어 온 동신아트하우스를 바탕으로 임대아파트를 비롯한 주거시장에 적극적인 영업을 펼쳐나갈 방침이다.
동신포리마의 아트하우스는 주거용 P타일로 인쇄지, 중지, 하지, 바란스층으로 이루어진 P타일 구조 중간에 치수 보강재를 넣어 치수안전성이 떨어져 주거용으로 사용되지 못하던 단점을 극복한 제품이다. 이 치수보강재는 열에 강하고 수축과 팽창을 줄여주는 효과가 있다.
제자리에 머무는 것은 곧 뒤처지는 것과 같다는 생각으로 항상 앞으로 나아가기 위해 노력해오고 있는 동신포리마 영업부는 올해에도 P타일 시장의 리딩 업체로 시장을 선도해 나갈 수 있도록 차별화된 영업 전략을 펼쳐나갈 계획이다.
