서원F&D 박성민 대표
청정마루, 강화마루시장 상위권을 목표로
올 겨울은 유난히도 눈이 많이 왔다. 거기에 한파까지 합세를 해 꽁꽁 얼어붙은 경기를 대변하는 듯하다. 마루시장도 상황은 별반 다르지 않다. 어려운 시장에서도 꿋꿋이 강화마루 시장공략을 위해 추운겨울에도 구슬땀을 흘리고 있는 서원F&D를 만나보았다.
청정강화마루와 떼카원목마루 주력
서원F&D는 청정강화마루와 떼카원목마루를 유통하는 회사로 부산광역시 사상구 엄궁동에 위치한 건축자재단지 내 50평 규모의 본사 및 전시장을 가지며, 부산의 400평 규모의 제1물류센타와 인천에 위치한 250평 규모의 제2물류센타도 보유하고 있다.
부산과 인천의 물류창고에는 다량의 재고를 가지고 있다. 이처럼 많은 재고를 비축하고 있는 데는 박성민 대표의 그만한 노하우가 숨겨져 있다. 오랜 기간 국내에서 강화마루를 취급해 온 경험이 있는 만큼 시장에서 안정적인 유통망을 확보하고 각 거래처에서 요구하는 물량에 대해 빠르게 대응하는 것이 바로 그것이다.
“마루시장에서는 시장의 흐름에 빠르게 대처하는 것이 우선되어야 합니다. 이를 위해서는 다량의 재고 확보를 통해 빠르게 변화하는 유통구조에 적극적으로 대처하다보면 업체와 고객 간의 신뢰감이 만들어지고 그것이 바로 매출로 이어집니다”
상시 HDF 숙성으로 강화마루 하자 발생률 낮춰
상시 HDF의 숙성으로 생산부터 입고까지 15일로 단축해 대량물량에 대한 문제를 해결하였다. 서원F&D의 대표브랜드인 청정마루는 초고밀도 HDF 사용으로 온돌시스템에 최적으로 생산되는 강화마루로 하자 발생률을 낮췄다.
지난해 수입 강화마루 업체들 사이에서는 Unilin사의 클릭 라이센스 특허침해 소송이 큰 이슈가 됐다. 타 업체들은 여기에 준비가 소홀해 타격을 입기도 했지만 서원F&D는 합법적인 유니클릭 사용으로 로열티 문제를 큰 문제없이 해결했다.
또한 박대표는 끊임없는 노력으로 시장공략에 적극적으로 대처하고 있는데, 파라핀 최초 용액을 이용한 친환경 방수처리로 스팀청소가 가능하게 했고 표면강도 AC3, 친환경등급 E1 획득으로 유럽 DIN 기준을 만족시키는 등이 그것이다.
DIN이란 1917년에 설립된 독일의 국가표준제정기관으로 독일을 대표하여 ISO, IEC 등 국제표준기구와 CEN, CENELEC 등 유럽표준기구와의 창구역할을 담당하고 있다. 또한 ISO/IEC JTC 1에서는 SC 24, SC 25, SC 27 등 분과 위원회 간사국으로 정보처리 관련 국제 표준화에 기여하고 있다. DIN은 국제사회에서 표준의 명칭으로도 잘 알려져 있다.
“흐르는 물에는 이끼가 끼지 않는다는 말이 있습니다. 수없이 많은 업체들이 경쟁을 하고 있는 만큼 시장의 흐름에 빠르게 대처하고 새로운 아이디어를 통해 무장을 하지 않으면 뒤쳐지기 마련입니다. 우리가 목표한 마루시장 공략을 위해 노력을 아끼지 않을 것입니다.”
청정마루는 지난 3년간 까다로운 한국 소비자들에게 철저히 검증된 제품이다. 떼카원목마루는 최고급 온돌용 원목마루로 표면처리가 친환경적인 ‘UV 세라믹 아크릴 도장’으로 되어 있어 끈적거림이 없고 스크래치에 강하고 내마모성 및 강도가 뛰어나 내수성이 우수한 장점을 가진다.
영업사원에서 서원F&D 대표로
서원F&D의 박성민 대표는 영업사원 출신이다. 그만큼 그의 빠른 결단력과 추진력은 그를 지금까지 있게 한 원동력이라고 할 수 있다. 박대표는 1995년도에 체육관마루영업으로 시작해 2006년 1월에 서원F&D를 설립했다. 서원F&D 만의 특징이라고 한다면 마루 단일품목을 유통하는 회사는 영남지역에서 거의 찾아볼 수 없다는 것.
마루는 까다로운 상위층이 영업대상이기 때문에 검증된 제품을 판매할 수 밖에 없다. 그러기 때문에 품질이 우선이고 이후 가격은 차선책일 수밖에 없는 게 현실.
“서원F&D 차별화 정책이라고 한다면 마루업에서의 15년 경력으로 받아 본 명함만 몇 백장이 넘는 인맥이 아닐까 싶습니다. 긴 세월만큼 인적 인프라가 잘 갖춰져 있습니다. 부산에서는 업계 종사자들은 모르는 사람이 없죠. 업체들 간의 신뢰도도 높습니다.”
그 동안의 현장 노하우와 충분한 재고로 타사보다 경쟁력이 높다고 박대표는 말한다. 유통은 전국 인테리어점 및 단납현장 위주로 하고 있다. 거래처는 전국에 100여 곳이며, 직접 찾아가는 영업전략으로 어려운 경기상황 속에서도 꾸준한 매출 신장이 돋보인다.
경기침체속 공격적 마케팅
부산지역은 건설업체의 위기 속에 특판물량은 거의 없다. 또한 작년은 수장업체의 잇따른 부도로 체감경기는 싸늘하다. 이러한 여건 속에서도 서원F&D는 공격적인 영업으로 빛을 발하고 있다. 박대표는 제품의 품질에 민감하다.
“매장장사는 찾아오는 고객을 상대로 영업을 하고 제품의 품질이 검증이 되야 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 소수의 수입업자 중 품질보다는 폭리를 우선으로 제품의 질을 떨어뜨리는 업체들을 보면서 매우 안타까웠습니다. 품질 좋은 제품을 공동으로 확산시켜야하는 게 저의 소신입니다.”
서원F&D 직원은 대표 포함 4명이고 시공4팀으로 구성되어 있다. 거기에 양질의 품질을 위해 현지 공장에 검수자1명을 두고 있다. 고객에게 단순한 제품보다 휴식처를 제공하고 싶다는 박성민 대표는 통합브랜드인 청정마루를 전국에 알리고 국내 시장에서 상위 포지션을 차지하겠다는 포부를 가지고 있다. 2011년 말까지 강화마루 시장 10%를 목표로 대리점과의 파트너쉽을 맺고 야심찬 경영목표를 세운 서원F&D의 2010년 범의 해를 기대해 본다. 051-311-0930
